Руководства, Инструкции, Бланки

инструкция для промоутеров

Категория: Инструкции

Описание

Инструкция для промо-персонала

Инструкция для промо-персонала

· Женщины и мужчины от 20 до 55 лет с доходом средним и выше среднего

Требования к внешнему виду промоутеров:

1. Чистый, аккуратный внешний вид:

· ухоженные, без яркого лака ногти,

· аккуратно убранные назад волосы (пучок, хвост),

· отсутствие украшений (кольца, браслеты, цепочки, серьги, массивные брендированные часы),

· вся одежда, в том числе промоформа, чистая и выглаженная.

2. Запрещены. открытая обувь, кроссовки, короткие юбки, джинсы, спортивные вещи, футболки с коротким рукавом.

  • Фартук с логотипом
  • Кепка-козырек с логотипом
  • Верх – белая блузка, белая рубашка (верх однотонный, без логотипов и принтов)
  • На ногах - телесные колготки (с юбкой) или брюки черного цвета.
  • Для промоутера, проводящего дегустацию, на руках перчатки.

Каждый промоутер в каждый день акции должен обязательно иметь при себе паспорт и действующую медицинскую книжку!

Требования к поведению промоутеров:

1. Запрещено в рабочее время :

ü жевать жвачку

ü разговаривать по мобильному телефону

ü вступать в конфликты с посетителями торгового зала

ü негативно отзываться о компании «Царицыно» или ее товарах

ü покидать рабочее место по личным причинам без согласования с супервайзером.

Требования к оформлению рабочего места в торговом зале (дегустация):

1. Промостойка должна быть собрана по инструкции, к ней прилагающейся, и расположена рядом с выкладкой колбасной продукции в торговом зале.

2. На промостойке должны быть:

  • 4 одноразовые пластиковые тарелки, на которых выложена нарезанная дегустационная продукция (все 4 вида), кусочки толщиной примерно 0,5 см (диск варёной колбасы должен разрезаться на 4 части, диск варено-копченой колбасы – на 4 части, диск сырокопченой колбасы – на 2 части);
  • зубочистки (втыкаются в нарезанные кусочки дегустационной продукции);
  • рядом с промостойкой должно находиться мусорное ведро;
  • на промостойке должен находиться плакат с условиями акции «Подарок за покупку».

Промооборудование и дегустационный товар НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ОСТАВЛЯТЬ В ЗАЛЕ без наличия рядом промоутера или супервайзера.

Требования к оформлению рабочего места в закассовой зоне (выдача подарков):

1. Промостойка должна быть собрана по инструкции, к ней прилагающейся, и расположена в закассовой зоне.

2. На промостойке должны быть:

  • образцы подарков (ключница, флеш-карта, кружка, ручки);
  • на промостойке должен находиться плакат с условиями акции «Подарок за покупку».

Промооборудование и подарки НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ОСТАВЛЯТЬ без наличия рядом промоутера или супервайзера.

В каждом магазине работает по два промоутера.

инструкция для промоутеров:

  • скачать
  • скачать
  • Другие статьи

    Тренинг промоутера

    Тренинг промоутера

    Эффективная промо-акция складывается из множества составляющих. Из яркой идеи, интересной механики, продуманной отчетности и точной оценки эффективности. Но чтобы вы ни придумали, в контакт с потребителем будет вступать промоутер. Все мы видели его, точнее ее - веселую и в меру безответственную девушку лет восемнадцати и знаем, что иногда она выглядит усталой, иногда бывает невнимательной, время от времени (о, ужас!) болтает с подружкой.

    И вот от этого "самого слабого звена" зависит эффективность акции и реакция заказчика! Ужас? Жизнь! В эпоху сложных акций и дефицита "природных промо-талантов" вопрос эффективности промоутеров становится до чрезвычайности актуальным.

    Где вы, эффективные промоутеры?

    Эффективного промоутера сложно найти, но можно "вырастить". Главное, воспитать лояльность промоутера к работе, продвигаемой марке и потребителю.

    Для ФОРМИРОВАНИЯ ЛОЯЛЬНОГО ОТНОШЕНИЯ К РАБОТЕ НА ПРОМО-АКЦИЯХ промоутеру необходимо наглядно показать:

  • Среднесрочную выгоду - "работаешь хорошо, будешь вызываться на кастинги и зарабатывать регулярно".

  • Долгосрочную цель - "получаешь массу практических навыков общения с людьми… Пара лет работы на акциях - и достаточно опыта, чтобы работать в продажах.

  • ЛОЯЛЬНОСТЬ К ПРОДВИГАЕМОЙ МАРКЕ. Задача тренинг-менеджера - предъявить продукт объемно и реалистично. Время тусклых схем и технических подробностей прошло. Промоутеры должны держать в руках заветную упаковку, пробовать продукт и обсуждать свои ощущения. Продукт должен стать для промоутеров и понятным и интересным, чем бы он ни был в начале тренинга: очередным моторным маслом или приторными пастилками от кашля.

  • ЛОЯЛЬНОСТЬ К ПОТРЕБИТЕЛЮ. Это, пожалуй, самое сложное в системе тренингов. Развить симпатию в отношении тех, кто часто хамит, задает глупые вопросы или просто "в упор не видит". Чтобы задача была посильной, ее разбивают на целый ряд подзадач. Потребителей классифицируют по мотивации и возможным реакциям. На потребителей учатся воздействовать словом, движением, взглядом. Подробно рассматриваются конфликты и сценарии поведения в проблемных ситуациях. Участники тренинга учатся понимать, что раздражает потребителей в промоутерах.
  • Не только деньги, но и деньги тоже

    Традиционно промоутер стимулируется только деньгами. Выплата основной суммы, иногда - премии, и почти всегда - удержанием тех или иных штрафов. Такая система мотивации проста и понятна для агентств и персонала…

    Первыми от "простоты денежной" страдают агентства. На пике сезонной рекламной активности менеджеры сталкиваются с дефицитом хорошего персонала. Промоутеры и супервайзеры "срываются" на более оплачиваемые проекты в самом разгаре акции.

    Поэтому мотивацию персонала приходится усложнять. Есть, как минимум, 3 направления:

  • Поощрения соревновательности. Организатор акций может устраивать "личные и командные зачеты промоутеров". Победители в таких соревнованиях определяются по итогам нескольких акций. Награды разнообразны: от фирменных плюшевых мишек до сотовых телефонов. Да и сами церемонии награждения мотивируют зачастую не хуже денежной премии.

  • Формирование общности, командности. Организатору акций есть смысл устраивать специальные мероприятия для внерабочего общения промоутеров, например, подводить итоги крупной акции.

  • Рост в компании и вне ее. О долгосрочных целях для промоутеров уже говорилось выше, не будем повторяться. Добавлю только, что "большой смысл" в работе ищут далеко не все промоутеры, но именно "активное меньшинство" и определяет в конечном итоге общее мнение.
  • Кнут-контроль в базовой комплектации

    Жесткий контроль - лучшее средство для закрепления результатов. Это известно всем, и активно используется. Потому, говоря о контроле работы промо-персонала, остановлюсь только на 2-х моментах.

    Задача организатора разработать подробный бланк оценки эффективности. Иначе контрольные поездки неизбежно превращаются в непродуктивное "избиение младенцев", с общими оценками, типа "не активен", "плохо работал". Хуже звучит, но понятно и проверяемо: "не вступает в визуальный контакт с не целевым потребителем, проявившим интерес" или "проявляет невербальную агрессию при сложных вопросах".

    При проведении крупных акций функцию контроля необходимо делегировать специальному сотруднику. Он должен быть не знаком промоутерам. Пусть в его функции входят только регулярные поездки по точкам. Назовите такого сотрудника инспектором или контролером, дайте ему полномочия штрафовать не только промоутеров, но и безответственных супервайзеров.

    Практика показывает, что такая "акула в лагуне" мобилизует промо-персонал. Инспектирующий сотрудник страхует вас от разных неприятных мелочей, типа круговой поруки между участниками промо-команды, приписок в отчетах или раннего ухода промоутеров с точки.

    О бодрость, ты сила

    Бодрый, дружелюбный и ответственный промоутер - результат планомерной работы специалистов. BTL-отдела фирмы или специализированного BTL- агентства. Помните об этом, работайте над этим, и вы будете уверены в маркетинговой победе.

    Приложение 1 "Структура системы тренингов"

    Инструкция для промоутера на раздаче листовок

    Инструкция для промоутера на раздаче листовок

    Инструкции для промоперсонала

    Промоутер является на время акции «лицом» фирмы, в рекламной акции которой он участвует! Соответственно обязательно:

    - иметь приличный внешний вид (чистые волосы, аккуратный макияж для женского промоперсонала, ухоженные ногти (девушки не пльзуются черный, синим, зеленым и др. неестественными лаками))

    - обувь на низком ходу

    - запрещается короткие шорты, мини или макси юбки.

    - промоутер предельно вежливый и доброжелателеный с покупателями, посетителями, персоналом заказчика и с любыми другими людьми не зависимо от социального статуса. На любые агрессивные попытки со стороны посторонних людей реагировать как-либо запрещается и о таковых необходимо сообщить супервайзеру.

    - Во время исполнения своих обязанностей промоутер должен улыбаться.

    Промоутер аккуратно и бережно относится к промоформе. Промоутер получает промоформу у супервайзера под расписку и так же сдает. Без сдачи промоформы зарплата промоутеру не выплачивается

    2. Что должен знать каждый промоутер на акцию 19 мая «Ярмарка в Billa»:

    Весь промоперсонал собирается у указанного супервайзером адреса магазина не позже чем за 30 минут до начала работы.

    Информация, которую необходимо выучить всему промоперсоналу:

    1. 19 мая в супермаркетах Billa будут проходить массовые праздники для покупателей и гостей

    2. Магазины Billa, в которых будут проходить праздники:

    - ул. Гришка,3 (Поздняки)

    - пр-т Маяковского,85 (Троещина)

    - ул. Тростянецкая,1а (Поздняки)

    - ул. Петропавловская 2 (Борщаговка)

    3. Длительность: 1 день только 19 мая

    4. Время проведения: Целый день (с 10:00 до 18:00).

    - Акции от поставщиков. Поставщики ТЦ «Billa» предлагают дегустацию своей продукции. Дегустации всех видов продукции, за исключением алкоголя, проходят бесплатно.

    - Колесо фортуны – все желающие получают гарантированный сувенир от супермаркета Billa (открывалки, костеры, магниты, ручки, продукция поставщиков)

    6. Конкурсы и розыгрыши

    Конкурсы проходят весь день для всех посетителей ТЦ «Billa»

    Условия розыгрыша призов:

    ü 19 мая 2012 г. сделайте покупку на сумму 99 грн. и больше.

    ü Укажите свою фамилию, имя и номер контактного телефона на обратной стороне чека и опустите чек в лототрон, который находится у ТЦ «Billa»

    ü С 12:00 по 17:00 19 мая 2012г, каждый час, любой из присутствующих покупателей, сделавший покупку на сумму 99 грн и выше, может выиграть один из видов бытовой техники (микроволновую печь, блендер, миксер, пароварку или йогуртницу),

    ü Ровно в 17:00 19 мая 2012г. разыгрывается холодильник «INDESIT» всего за 1 коп.

    ü Для фиксирования честности и прозрачности акции будет выбрана специальная наблюдательная комиссия, состоящая из директора супермаркета Billa и 2-х участников акции, и, методом случайного отбора, а попросту вытаскивая чека из лототрона, ведущий в присутствии всех участников акции определит счастливого обладателя одного из видов бытовой техники .

    ü Розыгрыш проводится только среди присутствующих.

    ü Для получения возможности приобрести подарочный холодильник за 1 коп, микроволновку, пароварку, блендер, миксер или йогуртницу победитель должен предоставить документ, удостоверяющий личность, и идентификационный код.

    Принимать участие в акциях по розыгрышу призов промоперсоналу ЗАПРЕЩАЕТСЯ

    Инструкция для промоутера на раздаче листовок

    1. Листовки раздаются в количестве 200 листовок/час
    2. Текст «Добро пожаловать в Биллу! В субботу 19 мая (сегодня) Билла приглашает на Ярмарку! Акции в Билле! »
    3. Промоутеры работающие в паре по очереди работают в промосумке (по 30 минут каждый). Промоутер без сумки помогает промоутеру в сумке (вовремя подает ему листовки). Перерыв может делаться только промоутером, который работает без сумки. Для этого он обеспечивает необходимым количеством листовок промоутера в сумке. ЗАПРЕЩАЕТСЯ простой в работе промосумки. Даже если листовки окончились и промоутер в сумке ждет листовки, он является уже рекламой и не должен снимать себя сумку.
    4. Отвечать на вопросы по Ярмарке в Billa всем заинтересованным
    5. На работе запрещается пить (кроме воды во время перерывов), курить, кушать (разрешается во время перерыва)
    6. Перерыв дается 5 -7 минут в час или 10-15 минут раз в 2 часа, но только после согласования с супервайзером.
    7. Отсутствие промоутера на рабочем месте более 15 минут без уважительной причины карается штрафом в сумме от 20 грн.
    8. Запрещается выбрасывать листовки, давать в руки 1 человеку по несколько штук. Штраф от 20 до 120 грн
    9. Во время перерыва курить в промоформе ЗАПРЕЩАЕТСЯ! Курить разрешается только в специально отведенных для курения местах.
    10. Во время перерыва заходить в торговый зал ТЦ «Billa» в промоформе ЗАПРЕЩАЕТСЯ!
    11. Принимать участие в акциях по розыгрышу призов промоперсоналу ЗАПРЕЩАЕТСЯ.

    ©2015-2016 poisk-ru.ru
    Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.

    Должностная инструкция промоутер

    Кадровое делопроизводство Архив должностных инструкций Должностная инструкция промоутер
    1. Должностная инструкция определяет должностные обязанности, полномочия и ответственность, а также условия работы промоутера структурного подразделения (далее Подразделения).
    2. Промоутер назначается на должность и освобождается с должности в соответствии с действующим трудовым законодательством приказом генерального директора компании.
    3. Промоутер подчиняется руководителю отдела реализации и маркетинга Подразделения.
    4. В период временного отсутствия промоутера его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение указанных обязанностей.
    5. _____________________________________________________________________.
    6. _____________________________________________________________________.

    II. В своей работе руководствуется и должен знать:


    1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.
    2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
    3. Конъюнктуру рынка.
    4. Особенности продвигаемых товаров (услуг), торговых марок.
    5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка).
    6. Закономерности развития рынка и спроса на товары (услуги).
    7. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
    8. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.
    9. Технологию проведения промоушн-акций.
    10. Методики определения целевых аудиторий.
    11. Основы мерчандайзинга.
    12. Этику делового общения.
    13. Правила установления деловых контактов.
    14. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
    15. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.
    16. Правила пользования оргтехникой и ПК.
    17. Правила внутреннего трудового распорядка.
    18. _____________________________________________________________________.
    19. _____________________________________________________________________.

    III. Должностные обязанности:


    1. Определять цели и задачи промоушн-акции, ее целевую аудиторию.
    2. Оп 1000 ределять формы и способы проведения презентации.
    3. Составлять план и график проведения презентаций.
    4. Рассчитывать бюджет презентации и утверждать его у своего непосредственного руководителя.
    5. Заказывать соответствующее оборудование, рекламные материалы (плакаты, образцы, рекламные буклеты, сувениры и т.д.), необходимые для организации презентации.
    6. Организовывать доставку оборудования в места проведения презентации и перевозку персонала, расстановку его на намеченных местах.
    7. Организовывать проведение презентации, непосредственно участвовать в проведении промоушн–акции.
    8. Анализировать результаты презентации.
    9. Готовить отчеты о проделанной работе и представлять их на рассмотрение руководству.
    10. Проводить инструктаж и тренинги персонала, занятого в презентации.
    11. Поддерживать позитивный моральный климат в офисе. Проявлять взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.
    12. Выполнять отдельные служебные поручения непосредственного руководителя.
    13. Выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании.
    14. _____________________________________________________________________.
    15. _____________________________________________________________________.

    IV. Должностные полномочия:


    1. Запрашивать от сотрудников и руководителей Подразделения информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
    2. Знакомиться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
    3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
    4. _____________________________________________________________________.
    5. _____________________________________________________________________.

    V. Должностная ответственность:


    За невыполнение или ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Украины.
    1. За неисполнение должностных обязанностей.
    2. За нарушение правил внутреннего распорядка компании.
    3. За нарушение деловой этики.
    4. За нерациональное использование компьютерной техники.
    5. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, установленные действующим законодательством Украины.
    6. За предоставление недостоверной информации руководству.
    7. За небрежное отношение к ведению документации.
    8. _____________________________________________________________________.
    9. _____________________________________________________________________.

    1. Режим работы промоутера определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании.
    2. Промоутер в связи с производственной необходимостью может выезжать в служебные (местные и региональные) командировки.
    3. _____________________________________________________________________.
    4. _____________________________________________________________________.

    VII. Заключительные положения:


    1. В настоящую инструкцию могут вноситься изменения и дополнения.
    2. _____________________________________________________________________.
    3. _____________________________________________________________________.

    TIME OF BELOW THE LINE

    Пособие для промоутеров.

    Кастинг на акцию – это отбор промоутеров для работы на акции (в основном или заменном составе).

    Тренинг – это процесс обучения, при котором промоутерам даются знания и навыки работы на тех или иных промоакциях, навыки общения с людьми, навыки работы в стрессовых ситуациях.

    Реклама – (от лат. Reclame – «выкрикиваю») публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей

    BTL («Below the line») - комплекс маркетинговых

    коммуникаций. BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю. В этом случае сообщение носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.

    Торговая марка (ТМ) – торговый знак, указывающий на изготовителя товара.

    Бренд - образ марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих марок.

    Промоутер – представитель Агентства и продвигаемой ТМ, помогающий (или даже подталкивающий) покупателю сделать выбор в пользу продвигаемого продукта.

    Целевая аудитория – часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.

    Дорогой промоутер (а если ты читаешь это пособие, то ты решил стать промоутером!), запомни несколько важных истин, которые помогут тебе стать хорошим промоутером и работать без ошибок.

    Истина №1: никогда не заблуждайся, на тот счет, что тебе здесь будут платить деньги за ленивое дефиле в стильном костюмчике по магазину. На самом деле тебе предстоит трудная и ответственная работа. Когда ты выйдешь на «смену», никого не будет волновать твое настроение; придется улыбаться и делать это искренне, излучая уверенность в себе и доброжелательность к окружающим.

    Истина №2: никогда нельзя пререкаться с покупателями, ведь мы работаем для того, чтобы «завоевать» покупателя, а не оттолкнуть его.

    Истина №3: никаких перекуров и общения с друзьями. Ты пришел на работу и тебе оплачивается каждый час – будь готов каждый час активно работать.

    Истина №4: не бывает неразрешимых задач, просто надо подумать. Если ты сам не можешь справиться с возникшей проблемой – супервайзер и менеджер точно смогут, обратись за помощью к ним.

    Принципы работы промоутера

    1. Работа – это не времяпрепровождение, это прежде всего работа.

    2. Цель работы промоутера – всегда дарить праздник покупателю. Подари ему хорошее настроение.

    3. Дисциплина неотделима от работы промоутера. Дисциплина – это жесткое соблюдение того, что прописано в инструкции. Если не будет дисциплины, не будет работы. Не будет работы – не будет денег.

    4. Необходимо быть благожелательным по отношению к потребителю. В любом случае.

    5. Промоутер всегда энергичен, активен и позитивен.

    6. При контакте с потребителем промоутер действует по двум принципам:

    - принцип Ледокола (внести маленькое, но существенное изменение в течение жизни потенциального покупателя): ты активен и напорист.

    - принцип Даниссимо (и пусть весь мир подождет): ты полностью окунаешься в работу, ты заинтересованно и искренне предлагаешь совершить ту или иную покупку.

    7. Соблюдение инструкций и исполнительность.

    8. Штраф – это «кнут» для промоутера, но его применяют только за дело. Агентство не зарабатывает на штрафах. Из штрафов формируются премии лучшим. Штрафы – это крайняя мера. Нам выгодно работать с теми, у кого нет штрафов.

    9. Система поощрений призвана мотивировать тебя, промоутера на долгосрочную работу с Агентством «Абрикос» и создавать условия для карьерного роста.

    10. Задача номер 1 для промоутера, работающего на любой акции – сделать марку товара ближе потребителю.

    11. Вторая задача номер 1 для промоутера – увеличить продажи продвигаемой торговой марки.

    12. Промоутер всегда работает с целевым клиентом (представителем целевой группы) и отдает ему все внимание. Целевой клиент – цель общения. Целевой клиент должен обратить на тебя свое внимание.

    Если ты начинающий промоутер, то на работе ты почувствуешь себя увереннее, если будешь иметь в арсенале несколько «домашних заготовок» типа:

    • «Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете»
    • «Извините, но у большинства покупателей другое мнение»
    • «Я надеюсь, что уже сегодня Вы поменяете свое мнение и сделаете у нас покупку»
    • Если я Вас правильно понял/поняла, то…»

    Например, такой вариант: «Да, Вы верно подметили, что у этого шампуня упаковка не очень красивого цвета. Но знаете, по данным последних исследований швейцарских кардиологов, именно этот цвет благотворно влияет на артериальное давление и способствует выбросу в кровь гармона удовольствия. Мне удалось ответить на Ваш вопрос?»

    Залог успешного контакта с покупателем

    1. Золотое правило каждого промоутера – улыбаться. Чем естественнее улыбка – тем лучше. Главное – чтобы улыбка была искренней.

    2. Психологами давно замечено, что для любого человека нет ничего приятнее, чем звук собственного имени. Поскольку промоакция не подразумевает знакомства с покупателями, то этот недочет можно сгладить обильным употреблением личных местоимений. «Вы», «Вам», «Вас» - эти слова позволят покупателю почувствовать, что разговаривают именно с ним. И обязательно смотри на покупателя, а не мимо него.

    3. В рекламе важно продавать не просто товар, а удобства, выгоды, который он человеку принесет. Расскажи покупателю о выгоде покупки максимально доступно – на языке потребителя. Не говори: «в состав нашего шампуня впервые введен витамин Х», скажи «Если Вы вымоете голову этим шампунем, то потом сможете сушить волосы феном сколько угодно. И Ваши волосы от этого будут только здоровее, поскольку в нашем шампуне содержится редкий витамин Х. Он активизируется под воздействием теплого воздуха фена».

    4. В самое сердце покупателя идут такие фразы как «это позволит Вам…», «для Вас это означает…», «это дает Вам…», «это обеспечивает…», «за счет этого Вы экономите», «это снижает…», «это создает благоприятные условия для…», «благодаря этому Вы получаете…» и т.д.

    5. Если в ответ на твои приветливые слова покупатель спорит – это хороший знак. Если человек спорит – значит он неравнодушен к предложению и проявляет к нему интерес. Возражения – прекрасный повод найти «тонкие» моменты психологии потребителя. Если он спорит по поводу высокой цены, обрати его недовольство в уважение перед создателями этого уникального продукта, который просто никак не может быть дешевым, поскольку в нем применяются чуть ли не технологии НАСА.

    6. При общении с покупателем не используй пышных слов «о новом слове в вековой истории производства». Говори доступно. Убеждай с помощью жестов, мимики и голоса. Говори эмоционально, но ни в коем случае не сбивайся на слащавый тон. Не переигрывай, но и не будь воплощением пассивности! Монотонный голос – враг промоутера. Нои от чрезмерно эмоционального промоутера потребитель будет рад поскорее отделаться. Важно найти золотую середину.

    7. Не говори: «У этого нового шампуня очень приятный запах». Лучше скажи: «Аромат у него знаете какой? Вот если в начале сентября купить роскошный астраханский арбуз, у которого такая красная сочная мякоть…». Или «Лично мне запах этого шампуня напоминает аромат, который стоит в воздухе в конце мая, когда зацветает сирень».

    8. Стоять на рабочей точке во время разговора промоутер должен ровно, втянув живот и распрямив плечи. Если потребитель не готов выслушать промоутера, то следует, извинившись, отойти.

    9. Дистанция, которую необходимо соблюдать при общении с покупателями – 0,5 метра. В случае, если перед тобой пара (мужчина и женщина), то расстояние должно быть чуть больше.

    10. Говори с той скоростью, на которую нестроен потребитель.

    11. Твоя речь не должна включать в себя жаргон и нецензурные выражения, а также заикания, мычания, слова-паразиты.

    12. Не должно быть очень активной жестикуляции, рук в карманах. Нельзя теребить подол костюма.

    13. Если к тебе подошла группа лиц, держи их внимание под контролем. Не позволяй себя перебивать, а вежливо скажи: «Я сейчас доведу свою мысль до конца, а потом с удовольствием Вам отвечу». Переведи свой взгляд с одного лица на другое, как будто разговариваешь с друзьями.

    14. Не забывай, что когда семья вместе, покупку почти всегда совершает женщина.

    15. Если ты устал и начинаешь заговариваться – сделай небольшую паузу, чтобы восстановить силы. Во время работы твой голос всегда должен быть жизнерадостным и живым.

    Поведение промоутера во время работы
    • На протяжении всего рабочего дня промоутер должен сохранять такт и доброжелательность по отношению к покупателям.
    • Промоутер обязан проявлять активность на рабочем месте в течение всего рабочего дня. Диалог с покупателями ведется согласно речевке и информационным листам.
    • У каждого промоутера на рабочем месте должен быть «контрольный лист посещения», который заполняется представителями Агентства «Абрикос» и представителями Заказчика. В случае отказа проверяющего заполнить контрольный лист промоутер должен самостоятельно сделать отметку о проверке и поставить в известность супервайзера.
    • Промоутер несет материальную ответственность за выданную ему промоформу и не оставляет ее в магазине.
    • В случае замены промоформа обязательно передается. При болезни или невозможности подъехать в рабочую точку / в офис, форму доставляют третьи лица (родственники или знакомые).
    • О необходимости замены промоутер должен сообщить менеджеру не менее чем за двое рабочих суток. Замена возможна только по уважительной причине (учеба, болезнь). Менеджеру приносятся подтверждающие документы.
    • В случае возникновения непредвиденных ситуаций необходимо связаться с супервайзером.
    • Промоутер обязан соблюдать установленные требования к внешнему виду. Если в течение работы форма испачкалась – после работы ее необходимо постирать.
    • После окончания акции промоформа в выстиранном виде сдается менеджеру в течение одного рабочего дня.
    • Промоутер ведет отчетность, внося данные в бланк отчета ежедневно. Недопустимо заполнение ежедневного отчета «из головы»!
    Промоутеру запрещается
    • Самовольно менять место и время работы.
    • Работать в своей одежде.
    • Участвовать в других промоакциях, проходящих рядом с местом работы.
    • Есть, пить на рабочем месте.
    • Курить в поле зрения потенциальных потребителей.
    • Вести посторонние разговоры.
    • Уносить домой бонусный продукт.
    • Обсуждать специфику акции, з/плату с посторонними лицами.

    При невыполнении указанных требований на промоутера накладываются штрафные санкции.

    Как работать с нецелевым потребителем

    Условно разделим нецелевых потребителей на 3 типа:

    • Навязчивые и неприятные типы. Варианты ответа таким людям: «это только для женщин», «к сожалению, я не могу с Вами поболтать, за мной наблюдает начальство». Молча отойти в сторону. В крайнем случае позвать на помощь охранника.
    • Интересующиеся лица. Необходимо максимально полно презентовать продукт.
    • Болтливые бабушки и сетевики. Сообщите таким людям, что, к сожалению, не можете с ними говорить, так как если супервайзер заметит, то оштрафует.
    Работа с возражениями

    Помни, что 7 покупателей из 10 принимают решение в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.

    Ситуация №1. перед тобой потребитель «с плохой реакцией»

    Характеристики: необщителен, не слишком коммуникабелен, неэмоционален, озабочен.

    Поведение: хороший слушатель, избегает отвечать на вопросы, отвечает вопросом на вопрос, очень критичен.

    Твои действия: задавай прямые вопросы, используй паузу, чтобы побудить его к ответу, представь товар как можно подробнее, будь дружелюбен.

    Ситуация №2: перед тобой «противный спорщик»

    Характеристики: не слишком умен, не любит риск, строго придерживается установленных правил, любую перемену рассматривает как угрозу, настроен негативно.

    Твои действия: ссылайся на успехи в прошлом, представляй новый товар медленно, используй четкие аргументы, сохраняй позитивный настрой.

    Как относиться к возражениям

    Возражения показывают как потребитель настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.

    Воспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах твоего предложения.

    Рассматривай возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

    Этапы работы с возражениями
    • выслушать
    • высказать понимание (Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете. Всего доброго! Извините, но у большинства другое мнение. До свидания! Я надеюсь, что уже сегодня Вы измените свое мнение и сделаете у нас покупку. Всего доброго!)
    • уточнить суть возражения (Если я Вас правильно понял…)
    • ответить, аргументировать (Такая цена обусловлена высоким качеством продукта и надежными гарантиями)
    • подтвердить убедительность ответа (Мне удалось ответить на Ваш вопрос?)
    Основные методы презентации продукта

    Потребитель всегда реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаешь преимуществом ты сам.

    Использование личных местоимений «Вы», «Вам», «Вас», позволит потребителям почувствовать, что промоутер заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико, это резко снижает их эффективность.

    Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям потребителя.

    Жесты убедительно воздействуют на потребителя, если усиливают смысл высказывания.

    Используя в работе образы, метафоры, ты обращаешься к эмоциональной бессознательной сфере потребителя.

    Работа с проблемными ситуациями

    Ситуация №1: компания друзей (потребители) образовали плотное кольцо вокруг промоточки и не дают возможности промоутеру работать с другими потебителями.

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Надо попросить потребителя чуть-чуть подвинуться, чтобы к стойке могли подойти другие люди. Рассказывать о продукте, рассчитывая громкость на всю аудиторию. Смотреть на ситуацию как на удачную – ты можешь заинтересовать столько людей!

    Ситуация №2: Потребитель задает тебе вопрос по продукции или по механике акции, а ты не знаешь, что ответить.

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Если ты не располагаешь интересующей потребителя информацией, честно признайся. Но добавь, что этот вопрос очень интересный и ты обязательно узнаешь ответ на него у руководства. Поблагодари за столь внимательное отношение к продукту.

    Ситуация №3: Потребитель начинает сравнивать продукцию с другой торговой маркой.

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Не пугайся этой ситуации – она выгодная. Если потребитель начинает сравнивать продукт с конкурентным, значит он ждет, что ты его убедишь, что твой продукт лучше. И ты обязательно убедишь его, потому что прошел тренинг по продукту.

    Ситуация №4: Потребитель в агрессивной форме выражает недовольство представленной продукцией.

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Помни главное правила- никогда не спорь с потребителем! Постарайся корректно нейтрализовать агрессивный настрой потребителя словами о том, что мы все вправе иметь собственное мнение, на вкус и цвет, как известно, товарищей нет.

    Ситуация №5: Потребитель чрезмерно разговорчив и отвлекает промоутера от работы

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Скажи потребителю, что ты хорошо его понимаешь и с удовольствием поговорил бы с ним в свободное время, но сейчас ужасно занят и к тому же за тобой наблюдает супервайзер, который может тебя оштрафовать за долгие разговоры (и это будет правдой).

    Ситуация №6: К тебе подошел нецелевой потребитель

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Совершенно не стоит отгонять этого человека от стойки. Всегда помни: никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Например, у подошедшей к тебе старушки может быть внучок, для которого она ищет подарок. Но если нецелевой потребитель не идет с тобой на контакт, то не надо всеми силами стараться привлечь его внимание.

    Ситуация №7: К тебе подошел человек и начал ругаться, хамить

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Не паникуй, сохраняй спокойствие и не вступай в спор. Не произноси бранных слов, вместо этого переключись на другого посетителя, не обращая на хама внимания.

    Ситуация №8: К тебе подошел посетитель, который просит дать подарков просто так

    ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Объясни человеку, что ты не можешь так поступить. «Таковы условия акции». А если он от тебя не отстает – то позови на помощь охранника.

    Заключение

    Итак, если ты внимательно изучил все вышеизложенное, то теперь тебе будет намного легче включиться в работу промоутера.

    Давай подведем итоги.

    1. Навыки, которые ты приобретешь, работая промоутеров в Агентстве «Абрикос» - это умение разбираться в людях, творческий подход к делу, убедительность, знание продукции, навык выступления перед аудиторией.

    2. Помни, что ты должен произвести впечатление внешним обликом и манерой поведения; ты должен создать имидж высокого качества продукции при помощи энтузиазма, убедительности и искренности; ты должен излучать уверенность, знать товар, знать его преимущества, быть подготовленным к работе и практиковаться.

    3. В работе тебе необходимо быть четким и кратким, динамичным, но не агрессивным, чистым и аккуратным.

    4. Помни, что ты гость в тех заведениях, в которые приходишь. Твоя работа – это услуга, помогающая повысить объемы продаж. Постоянно улыбайся и будь вежливым, не забывай поблагодарить менеджера или продавца, покидая заведение.

    5. Преподноси себя всегда только с положительной стороны: смотри и слушай, говори уверенно, но мягко.

    6. Сохраняй положительный настрой даже в том случае, если потребитель тебя раздражает.

    7. Не умоляй попробовать ли приобрести продукт. Если потребитель не проявляет никакой заинтересованности, оставь его в покое.

    8. Девушке следует обращать особое внимание на свой макияж и украшения. Никаких смелых причесок. Девушки-промоутеры должны привлекать внимание покупателей прежде всего благодаря своему профессиональному поведению и знанию продукта.

    9. Корректируй свой подход к потребителю в зависимости от того, спешит он или нет, происходит ваша беседа в час пик или в относительно тихое время суток. Когда это необходимо, умей быть кратким.

    10. Думай быстрее, чем потребитель, однако не говори с быстротой, опережающей скорость его понимания!

    11. Для того, чтобы быть понятым, используй в своей речи простые, повседневные слова, а также слова, которыми пользуется сам потребитель; избегай использования технических терминов.

    12. Говори естественным голосом и с положительным настроем, демонстрируй свою уверенность, пользуйся глаголами в настоящем времени.

    13. Разговаривая, не забывай открывать рот. Делай речевые ударения, особенно в конце фраз. Не забывай о паузах между фразами. Слушай то, что ты говоришь.

    14. Не думай, что всем окружающим понятно, что ты делаешь, о какой продукции идет речь и какую компанию ты представляешь.

    15. На потребителей производит впечатление прямой и профессиональный подход.

    16. Старайся не произносить названия конкурирующих фирм. Никогда не критикуй продукцию конкурентов, особенно если твой собеседник покупает именно ее. Его реакция окажется негативной, потому что тем самым ты поставил под сомнение правильность его выбора.

    17. Твоя некачественная работа напрямую негативно сказывается на имидже продукции и на продажах.

    Теперь ты почти все знаешь и готов к работе.

    Агентство «Абрикос» для тебя придумало собственную акцию «Стань лучшим промоутером агентства «Абрикос»!

    Ты можешь принять в ней участие уже сейчас.

    Ежемесячно формируются списки «лучших промоутеров» по акциям. Из этих списков формируется состав промоутеров, работающих по повышенной ставке (не зависимо от проекта). Данный список переформировывается и дополняется ежемесячно на общем собрании менеджеров агентства «Абрикос».

    Один раз в месяц (ежемесячно) 5 лучших промоутеров получают в качестве поощрения по 2 билета в кино каждый.

    Один раз в три месяца 3 лучших промоутера получают в качестве поощрения денежный сертификат (по 1000 руб.) на приобретение одежды в магазине Terranova.

    Один раз в полгода два лучших промоутера получает в качестве поощрения путевку в аквапарк на выходные.

    Один раз в год самый лучший промоутер получает компьютер.