Руководства, Инструкции, Бланки

образец презентации товара

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Презентация товара: виды и правила проведения

Правила проведения презентации товара

Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара. Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

Существует три вида эффективных презентаций товара.

Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки. Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения. В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия. Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара. Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его. Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах. Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом. В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме. Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры. Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара. Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Автор: Давид Мартынюк

образец презентации товара:

  • скачать
  • скачать
  • Другие статьи

    Презентация товара (пример)

    Презентация Товара (пример)

    Презентация научит учащихся правильно проводить презентацию нового товара на примере радио «Дача» и размещения рекламы на нём. Это одна малоизвестная радиостанция, которая, однако, может хорошо проиллюстрировать то, как нужно преподносить продукцию другим людям, чтобы им захотелось ознакомиться и купить её.

    Первым делом автор оглашает список преимуществ радио «Дача», затем, чтобы убедить аудиторию в надёжности продукта демонстрирует графики, составленные по опросам населения. Затем демонстрируется преимущества радио вообще перед другими видами СМИ, а после автор переходит к перечислению характеристик и достоинств непосредственно радио «Дача». Он сообщает все технические данные, обозначает целевую аудиторию, оглашает примерный список программ и музыки, которая будет крутиться на данном радио. Затем в самом конце слушатели увидят прайс на рекламу и уже тогда смогут решить, хотят они иметь дело с данной компанией или нет.



    Презентация товара

    Презентация товара. Примеры из практики

    Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

    Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику СВ («свойства – выгода»). И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

    Совет: проводя презентацию. никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

    • «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
    • «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

    Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

    Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

    Помните, на 3 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

    Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

    Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

    При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
    свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

    • «Для вас это означает…»
    • «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
    • «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
    • «Это позволит снизить ваши затраты…»
    • «Это делает возможным…»
    • «Это сокращает…»
    • «Что является гарантией…»
    • «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
    • «Это позволит вам…»

    Начинайте презентацию словами:

    • «Основными преимуществами данного товара. »,
    • «Очевидными достоинствами…»,
    • «Особенностью данного товара является…».

    Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

    При завершении презентации используйте приём резюмирование:

    • «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

    Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

    Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

    Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

    К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

    Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

    Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

    Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

    Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

    Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

    С уважением, Юлия Марзан

    Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

    Как правильно сделать презентацию товара?

    Если вы только начинаете свой тернистый пусть менеджера продаж, то материалы о базовых навыках продаж вам будут как нельзя кстати.

    Как правильно сделать презентацию товара?

    Презентация продукта – это один из важнейших этапов работы менеджера по продажам. От ее успешного проведения и качественного наполнения зависит количество заключенных сделок. Поэтому, прежде чем начать ее создавать, необходимо ответить себе на несколько вопросов.

    Первый вопрос. В чем должна убедить клиента ваша презентация?

    В этом вопросе ключевое слово – «убедить». Не рассказать, а именно убедить. И в этом случае, показ замечательных свойств продукта или необычности вашего предложения только дополняют основной посыл презентации. Экономия денег или времени, точное решение конкретное его задачи - вот, что клиент должен узнать из вашей презентации.

    Вопрос второй. А нужны ли вам лозунги?

    Лучше вообще избавиться от пустых, ничего не говорящих фраз, типа, «Мы – самые хорошие!». Лучше приведите больше конкретных фактов, примеров, свидетельств, которые говорят о ваших преимуществах.

    Третий вопрос. О чем конкретно будем говорить?

    Если вы говорите о качественном сервисе или индивидуальном подходе, то расскажите, в чем они заключаются. Пусть клиент узнает, что ему подготовят медиаплан за один час, что менеджеры всегда находятся на телефоне, а ним будет работать личный консультант, и у него будет свой виртуальный кабинет, где будет собрана вся информация о его деятельности и где можно просто и быстро оформить новый заказ. Клиент, должен точно знать, что скрывается за приятными на слух заявлениями.

    Четвертый вопрос. А вы сегодня вежливы?

    Никогда не употребляйте слово «ты» в презентациях. Вы еще не пили шампанское на брудершафт с клиентом, и вряд ли это сделаете, если будете «тыкать» клиенту. Серьезный бизнес требует серьезного подхода к работе.

    Пятый вопрос. Краткость – сестра талант?

    Не включайте в презентацию абсолютно все, что касается продукта, услуги, или товара. Только ключевые моменты, которые и должны показать ваши преимущества. Все остальное должно быть отброшено. Абсолютно все клиент не сможет запомнить, зато он точно должен знать, что получит, если воспользуется вашим предложением. Но и скудость информации, тоже не лучший вариант. Необходимо найти оптимальный объем информации, который вы преподнесете клиенту.

    Шестой вопрос. Где стоит самая важная информация?

    Имеется в виду, что главные ваши аргументы, которые должны убедить клиента в необходимости воспользоваться вашим предложением, должны находиться в начале презентации и в ее конце. Нет необходимости в начале презентации говорить о том, сколько лет вы на рынке и какие вы успешные. Этим вы только забьете голову клиента ненужной информацией. Клиенту нужно сразу же показать ваши преимущества, и пусть в начале презентации прозвучит ваш самый «убойный» аргумент. Ну, а вспоминая незабвенного Штирлица (запоминается последнее в разговоре) – второй «убойный» аргумент оставьте на конец презентации.

    Вопрос седьмой. Лаконизм, простота и стильность.

    Не надо использовать в презентации все цвета радуги, большое количество шрифтов, и приемов оформления. Мельтешение красок, разнокалиберных надписей только собьет с толку клиента. Лаконизм более доступен для понимания сути вопроса, и легок в создании. И, конечно, единый стиль оформления.

    Восьмой вопрос. Что на счет технической составляющей?

    Не перегружайте презентацию «тяжелыми» фотографиями, графикой и элементами оформления. Используйте программы обработки фотографий, придумайте другие варианты представления информации. Ведь очень часто клиент может использовать для просмотра презентации смартфон или планшет, которые по мощности пока уступают компьютерам от IBM.

    Пожалуйста, поделитесь этим материалом с друзьями!

    Рост Продаж Online - готовые решения для региональных бизнесов

    Этапы продаж

    Этапы продаж. Техники презентации.

    Итак, мы переходим к следующему этапу переговоров – презентации. Презентация проводится на основании тех потребностей, которые нам удалось выявить при помощи вопросов. В данном разделе мы рассмотрим основные приемы убеждения клиентов.

    Презентация максимально эффективна, если она подогнана, как частички пазл под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация переводит клиента из безразличного состояния по отношению к вашему товару в позитивное. Позитивные эмоции рождаются у клиента, когда беседа с ним проводится на языке его выгод, его потребностей и пожелании.

    Таким образом, мы подошли к основному правилу каждой презентации – презентация должна проходить на Языке Пользы. Здесь применяется так называемая техника «СВ» - перевод с войств товара в в ыгоду от его использования. Необходимо заранее продумывать различные варианты выгод, которые покупатели могут получать от тех или иных свойств товаров. Причем при оптовых продажах кроме характеристик непосредственно самого товара, особенной полезностью могут обладать условия и сроки хранения, вид упаковки, требования к транспортировке, оборачиваемость, рекламная поддержка брэнда и т.д.

    Пример: Закупая ролики для факсов производимые компанией «К» вы получаете товар с гарантированными заявленными параметрами по длине и ширине, что позволит вам быть уверенным в том, что ваши клиенты не будут иметь претензий к вам по данному вопросу.

    Еще один способ убеждения – это аргументация вашего предложения. Здесь опять таки самое важное – увязывать аргументы с потребностями клиента.

    Используйте выгодные факты, даже тривиальные:

    • объем продаж на рынке;
    • сравнение цен;
    • характеристики потребительских качеств продукта;
    • данные о производителе;
    • анализ потребностей конечного потребителя;
    • рыночные тенденции;
    • размер рекламной компании.

    Основные методы аргументации:

    Метод положительных ответов Сократа. Его суть - в последовательном доказательстве решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов типа «Согласны ли вы с тем, что…». Если клиент отвечает утвердительно, то данный шаг можно считать успешным и переходить к следующему. Если же ответ отрицательный, то необходимо переформулировать утверждение, разбивая его на более мелкие части, до тех пор, пока собеседник не согласиться со всеми шагами доказательств.

    Пример: «Согласны ли вы, что неприятно сталкиваться с некачественным товаром, например, обнаружить, что новая ручка не пишет во время деловых переговоров?»; «Согласны ли вы что этот человек скорее всего уже не придет в второй раз за покупками в тот магазин, где он приобрел эту ручку?»; «Согласитесь ли вы что для того, чтобы приобретать постоянных покупателей, нужна продукция высокого качества в ассортименте магазина?»; «Согласны ли вы, что для этого необходимо быть уверенным в своем поставщике и его товарах?»; «именно потому что наша компания является официальным дистрибьютором многих ТМ в России мы можем гарантировать уверенность наших клиентов в качестве той продукции, которую они закупают в нашей компании».

    Получение трех ответов «Да» практически гарантирует нам, что клиент услышит и примет во внимание наш итоговый аргумент.

    Метод двусторонней аргументации. Его суть заключается в открытом предъявлении и сильных, и слабых сторон вашего предложения, дающего клиенту понять, что вы сами видите и преимущества, и ограничения своего предложения. Продажа товара, оптимальным образом соотвечающего потребностям клиента, строиться на знании и профессиональной уверенности в нем, чем на способности уговорить. Корректная открытость, умение преподнести свои знания и опыт, помогают приобрести доверие клиента и совершить продажу. Этот метод стоит с осторожностью применять, если ваши минусы являются приоритетными критериями для принятия решения покупателем.

    Пример: Да, корректура компании «Kores» относится к товарам достаточно высокой ценовой категории, и ее закупка требует больших финансовых вложений, и при этом обладает неизменно высоким качеством, которое превосходит аналоги и активно используется требовательными покупателями. А так же данная торговая марка имеет устойчивую положительную репутацию на рынке. Давайте мы с вами взвесим все те плюсы и минусы, которые может принести закупка данных товаров:…

    Метод «Воронки» - описание только тех преимуществ вашего коммерческого предложения, которые наиболее важны для клиента. Метод рекомендует отбросить выгоды, которые не являются главными для клиента, и акцентировать выгоды, составляющие преимущества перед аналогичными предложениями конкурентов.

    Пример: Наша единственное преимущество перед конкурентомN– это более быстрая доставка. Поэтому нужно остановиться очень подробно на том, как организована доставка, какие выгоды клиент получит оттого, что товары быстрее будут доставлены и попадут в его магазин, а значит, быстрее будут проданы, что ведет к ускорению оборачиваемости финансовых средств и т.д. То есть придать большую значимость этому критерию в глазах покупателя, создать в его мнении отдельную «полочку» для этого преимущества, тогда как равные возможности с конкурентом так подробно уже не презентовать.

    Эффективно использовать в качестве приемов вопросы техники СПИН. рассмотренной в предыдущем разделе. В частности особое внимание стоит уделить направляющим вопросам, которые выделяет данная техника. Тем самым вы получаете возможность подчеркнуть положительный результат, который получит ваш клиент, причем он сам, отвечая на ваш вопрос, предложит этот положительный для него результат.

    При развитии долгосрочных отношений с клиентом ваша история сделок так же становится методом убеждения в выгоде и удобстве сотрудничества с вашей компанией и вами лично.

    Техники продаж, используемые при дефиците времени.

    Трехлепестковый лотос продаж.

    Трехлепестковый лотос продаж – построение аргументации строится по принципу: объективные факты-характеристики; выгода, польза для клиента; преимущества по сравнению с чем-то. Данный метод используется при дефиците времени при презентации товара.

    - этот калькулятор компании «Балтик-стм», работает на солнечных батарейках, корпус – черный пластик.

    - с помощью него Вы легко можете, сделать необходимы расчеты по запланированным покупкам;

    Главное конкурентное преимущество

    - данный калькулятор самый легкий в своем классе.

    Маскировка стоимости товара.

    Для того, что бы не отпугнуть клиента стоимостью, цена прячется между сообщениями о выгодности приобретения товара.

    (Принцип: товар – цена – товар).

    - Сколько стоит эта куртка?

    - Эта прекрасная куртка с натуральным мехом стоит всего двести долларов, последний писк моды.

    Построение аргументации в четыре шага.

    При дефиците времени эффективная аргументация строится по схеме: утверждение – основание – пример – утверждение.

    - у нас самые лучшие сотрудники…

    - они имеют прекрасное образование…

    - главный консультант Вася Пупочкин учился в Оксфорде…

    - я не знаю компании, где бы работал такой же квалифицированный персонал, у нас самые лучшие сотрудники.